陈威：打造电影院里的成人玩具王国

　　当别人还不知道玩具分儿童玩具和成人玩具两种时，陈威就悄悄地在鼓楼倒腾玩具生意。他的玩具一律从国外进口，造型独特，一般人欣赏不了，但他的店就是挣钱。当成人玩具的概念风靡中国时，他已是好几家国际大玩具公司在中国的独家代理。

　　在陈威的办公室里，茶几上摆着机器猫，桌子上放着小玩具，天花板上挂着玩具，还有一个文具柜，里面也摆满了玩具。陈威的名片上印着“玩具是一门开心的生意”。短短的几年时间，他开了6家店，进货、人员管理、对外联络，事无巨细都是他一个人打理。在采访过程中，他不停地接电话。笔者问他：“累吗？”他说不累，看到玩具的市场越来越大，是一件特有成就感的事。

　　陈威学的本是广告设计，毕业后不愿朝九晚五地上班，就选择了创业。他最初的梦想是多挣钱、挣大钱。为了挣钱，他做过很多买卖，初生牛犊不怕虎，只要听说某个生意能挣钱，他就一头扎进去。可是，做生意光有热情不够。很快，他发现，了一圈，钱没挣到几个，人却累得不行。这是没走对，他总结后得出结论：得千方百计找门才行。

　　陈威的哥哥在日本一家大型跨国公司上班。1999年，哥哥被派到美国出差，不久，哥哥给陈威寄回了一些玩具。不出哥哥所料，陈威一看到这些玩具，眼睛就开始发直。极富想像力的创意和精美的造型，让陈威对这些玩具爱不释手。哥哥来信告诉他，这些玩具在美国非常普通，大街上的玩具店很多，小时候看的很多动画片里的人和物，都能在这些店里找到相关玩具。

　　陈威把哥哥寄来的玩具带到自己经营的游戏机店里，只想当成摆设，没想到吸引了众多目光，有好几个人问这些玩具卖不卖。卖啊，为什么不卖？陈威一拍脑袋，好点子得来全不费工夫。

　　应陈威的要求，哥哥陆续给陈威寄回来好几批玩具。就这样，游戏机店里玩具占的地方越来越大，逐渐有了“鸠占鹊巢”之势，买游戏机的人反而没有买玩具的人多。月末一盘点，玩具带来的利润远远高于游戏机。陈威马上决定改行，一门心思做玩具生意。

　　当时，中国内地的成人玩具市场还是白纸一张。在大街上随便拉住一个人，问他“玩具是给谁玩的”，几乎每个人都会说“是给小孩儿玩的”。陈威玩具的顾客，多半都和他一样，是学艺术的年轻人。即便如此，他们也不了解，自己手中的玩具是基于什么样的创意制作出来的。

　　于是，陈威开始想让自己的顾客了解玩具的文化内涵。成人玩具之所以能吸引人购买，并不是因为它们有什么特殊的功能——不是电视机，不能让人看电视节目，也不是饮水机，不能提供冷热水。玩具是人们用来寄托情感的一种载体，如果一部电影了你，当你看到电影里的人和物的玩具时，你就可能把它买下来。先有感情，再收藏玩具，这是玩家们普遍具有的消费心理。

　　想通了这一点后，陈威购买了一批和玩具相关的，推出了“买玩具，送”的促销政策。此后，销售额快速提升。

　　生意越来越好，陈威开始考虑货源的问题，靠哥哥邮寄显然不是办法。是做代理还是通过贸易渠道拿货，成了陈威必须思考的问题。成人玩具制造牢牢控制在外国人手中，他们不愿意把代理权给中国人，的条件十分苛刻。通过贸易渠道拿货虽然简单易行，却又不稳定，不利于长期发展。考虑再三，陈威决定想方设法拿到代理权。

　　想要做代理，仅靠说是不行的，美国人最讲究实干。陈威于是投其所好，最初根本不谈代理的事，只是逐步加大订货量，货款按时交付，一步步取得美国公司的信任。就这样，他通过实际行动签下了第一家公司的代理权，后来陆续又签下了几家。此后，陈威的生意逐渐由零售转移到批发。

　　2002年，鼓楼一带的玩具商店逐渐形成了气候，不断有新的玩具店开张。这些人中几乎没有陈威不认识的人，有他的亲戚、哥们儿、朋友，还有他的顾客。开店就需要货，鼓楼最早的玩具店店主都到陈威这里拿货。外地的成人玩具店也开始发展起来，订单像雪片一样飞来。陈威说，他最忙的时候，每天要接打上百个电话，说的都是货。

　　一天，陈威的店里来了一个儒雅的人，他没有买玩具，而是给店员留下了名片，让陈威给他打电话。留下名片的人叫陆遥，名片上的头衔是“华星影院经理”。陈威疑惑地打了电话，原来对方想和他合作。

　　在国外，收藏类玩具是电影最重要的周边产品之一，也是电影最主要的收入来源之一。比如说，一部电影的票房收入是1亿美元，相关玩具的获利可能有两亿美元，甚至更多。在美国，每家电影院里都有玩具店。陆遥听说有个玩具代理商，于是打算在自己的电影院里引进玩具店。很快，两个人达成了协议。华星能开玩具店，别的影院也能开，陈威想。

　　美国《海底总动员》上映前，陈威从美国公司那里购买了一批玩具，同时，招了一批兼职业务员去联系各个电影院。从来没想过在电影院里卖玩具的经理们，听说这个主意后都很感兴趣。就这样，在《海底总动员》共计两个月的上映档期内，看完电影的人发现，原来电影院里还有相关的玩具卖。于是，情侣们买，大人给孩子买……购买玩具的人群排起了长队。那段时间，销售人员不停地给陈威打电话，告诉他哪些玩具缺货，陈威那辆专门负责送货的大吉普从一家电影院赶到另一家电影院……

　　这次成功合作，让陈威和的各大电影院彼此留下了很好的印象，这直接催生了后来大华影院里130多平方米的大型玩具店的设立。陈威说，这只是开始，他的目标是，每一家电影院里都有他的玩具店。

　　加盟连锁是目前最为流行的经营方式之一。自己能不能利用这种方式？如何利用？陈威想了很久。他说，他考虑得最多的就是怎么样让自己和加盟者“双赢”。只有能双方都获利，他才会将连锁经营的想法付诸实践。