互联网老兵20年实战心得：获得2000多万用户没那么难

文 | 狮刀

图片设计 | 李斌才

可口可乐总裁伍德拉夫曾说过：“即使可口可乐公司在全球的工厂一夜化为灰烬，但凭借可口可乐的品牌，就能在短期内很快恢复原样。”今天，我们来到了品牌营销的时代，品牌的价值在市场上的作用也越来越明显，很多时候甚至已经超越了产品本身的价值。

对于一家初创公司来说，在品牌云立的市场竞争中如何找到属于自己的独特定位？又该如何从0到1打造自己的品牌呢？读完这篇文章，你会找到答案。

流量：它也可以是蓝海

首先，为什么会出现品牌这个概念？

原因在于，我们进入了一个社会生产过剩的时代。在过去，物质资源匮乏，消费者自然不会挑挑拣拣。如今，走进超市，琳琅满目的商品让你应接不暇，这个时候该买哪一种？品牌的作用就凸显了。

所以说，品牌最大的作用是降低人们的选择成本。品牌的出现使得人们对一个产品更加信任和放心，可以节约消费者挑选物品的时间，更能降低“踩坑”的风险。

但为什么现在“品牌”越来越难做，越来越吸引不到流量了呢？首先是巨头垄断。一份调查报告显示，BAT等五家互联网巨头几乎掌握了中国80%的线上流量。其次，现在不仅仅是社会生产过剩，连“品牌”都过剩了。当竞争者蜂拥的时候，流量成本也随之被抬高。最后还有一个残酷的事实，就是互联网人口红利趋于结束。据统计，早在2017年8月，全国活跃智能移动设备（包括手机和平板）就已经达到了10.8亿，适龄人群几乎全都进入智能移动网络，流量的人口红利几近消失。

如果把全世界的消费者认为可信任的和能够彰显“逼格”的品牌列出来，从它们的创办时间拉一个年代轴，做平均算法后会发现，品牌的形成平均需要75年。

对于大企业来说，拥有悠久的历史、丰富的产品线，自然适合采用“品牌”的方式获得流量；可是对于初创公司来说，资金量不够庞大，产品也比较单一，该怎么去跟大企业竞争，从而抢夺流量呢？

破局的方法是IP。

什么是IP？它直译过来就是知识产权，可以是书、是漫画、是游戏；也可以是一栋房子、一个人、一首歌；甚至可以是一种商业模式、一种思维方式。

不管怎么样，IP厉害的地方在于它自带流量。

这就是IP和品牌大为不同的地方了。对于“品牌”来说，它对待消费者的态度是“讨好”，需要不断证明自己，不断用优质的产品、良好的服务吸引消费者，让对方选择自己；对于“IP”来说，它是被消费者追捧的，也没有一个固定的产品，但只要是与IP相关的东西，消费者就会毫不犹豫地掏腰包。

你看，本来是红海的“品牌型流量”，转变思路之后就变成了蓝海的“IP型流量”。

前面说过，品牌的重要性在于消费者信任它。IP也是如此。该如何利用IP打造信任感？

《流量是蓝海》一书的作者毕胜花了5年时间，搭建了C2M顾客直连工厂的平台，总结出了搭建基础信任的三步法：

第一步是性价比信任。大牌品质，工厂价格，通过改造中国的顶级工厂，让用户的订单直接连接工厂的生产线，对用户来讲，可以花几百元的价格，买到上万元品质的大牌制造商直供的商品。对工厂来讲，先有订单再生产，可以去掉库存这个顽疾。

为了打造性价比信任，他创办的“必要商城”（简称：必要）要求入住商家必须是为大牌代工过的，必要还设定了57条严苛的招商标准，目的就是让用户买到高品质的商品。

第二步，服务信任。必要用了三年多的时间，与所有商家一起，开发并运行了7*24小时客服系统，以充分获得消费者信任。

第三步，价格信任。必要对合作伙伴在定价上有严格的要求，上线即是最优价，从来不打折，这个策略坚持了5年。

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毕胜：互联网老兵的历练

毕胜是一名互联网老兵，从百度总裁助理、市场总监做起，他仅用三年时间就把当时默默无闻的百度打造成互联网第一品牌，流量稳居亚洲第一，独创多种营销模式，被业界称为“百度式营销”。

他见证了中国互联网的发展，也深刻了解时下中国互联网最需要的是什么，那就是电子商务。随着百度赴美上市，31岁的毕胜实现了财务自由，并选择从百度退休，于2008年创办了乐淘网。

好友雷军率先投资了200万美元。乐淘网一开始卖玩具，半年多后转型卖鞋。创立两年后，销售额就突破了一个亿。蒸蒸日上的乐淘网一时风光无限，甚至引起了纽交所主席的注意，亲自登门拜访乐淘网访问毕胜。

相比其他电商，乐淘的广告费相对比较少，原因是毕胜有百度这个大流量做依托，就连几乎从来不会放广告的百度首页，也肯破例为乐淘通融。但即使这样，电商行业的流量越来越贵，利润也越来越薄。

2011年，毕胜受邀参加中欧商学院的即兴演讲。在演讲中，毕胜通过数据分析等方法，得出“如果库存问题无法解决，电商就永远不会盈利”、“垂直电商是骗局”的结论，引起巨大轰动。

坦率的言论也让毕胜成为了业内公敌。2013年，毕胜决定卖掉乐淘网。随后，他开启一个人的发呆之旅，夜深人静的时候，把一切清空。

在沉寂中思考了很长一段时间后，毕胜把自己和乐淘作为样本分析，惊奇地发现了一个充满想象空间的万亿级市场，那是淘宝、京东之外的第三种电商模式