海拍客：小镇青年崛起，淘金下沉母婴市场｜创业

“下沉！下沉！” 随着小镇青年购买力的崛起，大部分产业都在观望着下沉市场的机会，母婴市场也不例外。曾在阿里巴巴工作一手创立天猫国际的赵晨从 2012 年开始便关注到下沉母婴市场。

“花很高的价钱购买没有保障的产品，这是我看到的当时下沉母婴市场的状态。” 赵晨说道，下沉消费者的需求一直以来都缺乏大品牌的关注。但随着全面二胎政策开放，2018 年三到六线城市的新生儿占比达到了 80%，成了可观的增量市场。但母婴下沉市场还处在莽荒阶段，相比母婴行业发展较为成熟的一二线城市，三到六线城市的消费者面临大量服务不到位、低性价比产品充斥市场的问题，庞大的下沉市场有极大的挖掘空间。

意识到下沉母婴市场的机会，赵晨在 2015 年创立了海拍客母婴产业 B2B2C 平台。通过产业赋能，将品牌、知识、消费理念带给下沉市场的消费者，从品牌、经销商、门店三大体系，全面赋能。据介绍，海拍客已完成全国近 20 万家母婴店的覆盖，连接了上游 8000 多家品牌商。

据易观数据显示，2018 年中国的母婴市场规模已达 2.77 万亿，而母婴网络零售规模约 4582.6 亿元，线上规模占比不到 17%，线下依旧是推动母婴市场的主力军。但面对全国 20 多万家母婴店，品牌商想以传统分销渠道做到产品在线下门店的全域覆盖，并不容易。“三线以下的小城市门店偏僻又分散，品牌商很难做好品牌的全国分销，以及门店的对账、进货和物流等事情。” 赵晨说道。

海拍客做的主要三件事情，一是通过海拍客的渠道孵化新品牌，二是帮助大品牌下沉分销，三是为线下母婴门店赋能。

赵晨表示，3-6 线城市消费者的消费品类正在拓宽，对营养品、洗护等各个品类的认知都在逐渐扩大。同时这些城市讲求圈子文化，因此具备一定专业度的母婴店老板，对消费者的决策产生了很大的影响。

基于此，3-6 线城市涌现了大量渠道品牌，与传统品牌依赖大媒体、大渠道不同，渠道品牌的运作是基于这些分散的门店店主进行的。可以理解为，店主向渠道品牌赚取的是教育消费者的广告费。

在过去两年，海拍客已经成功孵化了 600 多个新渠道品牌。而优势在于，平台有专业的团队为品牌提供产品规划、包装设计、线上种草、线上消费者运营等服务，同时线下能在 2 个月内迅速把产品铺到 3000 家母婴门店。相比乡镇企业，海拍客在生产效率和运作效率上都有很大的提升，生产规模是其 5-10 倍，产品品质和价格也更具竞争力。

第二件事是面向品牌的营销解决方案。“对于县、镇和村这样的下沉市场，它们的品牌覆盖能力比较弱。我们帮助品牌商批量覆盖全国 25 万家母婴店，以及协助门店管理。” 赵晨介绍，海拍客为品牌方提供深度分销、物流支持、系统管理的基础服务和进店陈列、品牌推广、会议营销、直播营销等特色服务。

目前海拍客，有 1500 人的销售团队，覆盖到了全国的 32 个省和自治区。海拍客帮大品牌和小品牌做了不同的事情。类似于惠氏、雅培的知名品牌已在一线城市、省会城市扎根较深，而对于三到六线城市的覆盖能力依旧薄弱。海拍客在四年前就开始拓展线下流量，同时利用互联网工具赋能品牌商对门店的营销。这包括提供数据支持: 共享海拍客大数据，掌握门店信息 ；人员支持: 海拍客销售，按照品牌指令行动；营销支持: 广告资源发布，定向推送营销活动等。

对于线下门店赋能，赵晨介绍，海拍客包括选货进货、资讯获取、动销配套的基础服务和微小店、到店神器、家人计划、扫码返利、直播选品等特色服务。

线下门店可通过海拍客 App 选货进货，海拍客已经汇聚国内外 8000 多母婴品牌的 50000 余款商品。其中有 “区域热销” 版块，每天统计更新各地区各大品牌奶粉纸尿裤的价盘行情，盘点各地区热卖品牌产品。另外海拍客的母婴营销专家团队也会根据每天不同产品特性，产出个性化的动销活动方案和朋友圈转发素材，在 “动销方案” 和 “素材专区” 版块中随取随用，一键转发，帮助线下门店营销。据介绍，目前全国已有 15 万家母婴店通过海拍客进货，占母婴 B2B 电商 90% 的市场份额。

12 月 20 日，企业海拍客宣布已完成亿元美金 D 轮融资。赵晨表示：“本轮募集资金主要用于加强供应链建设、人才储备、门店智能化系统升级迭代。在链接了近 20 万家母婴实体店之后，我们看到了新品牌下沉的巨大机会。不同于一二线城市，要想在三到六线城市做好一个新品牌，需要充分考虑市场分散、人力低效和需求差异等多方面因素，而互联网恰恰可以起到至关重要的助推作用。通过资本的加持，我们希望与行业里最好的品牌团队合作，开放海拍客在渠道端和系统端积累多年的优势，赋能生态链内的伙伴，一起把最好的产品和服务带给更广大的消费者。”