客户庞杂且主业不聚焦，德邦科技“甩掉”代理商直供宁德时代

近年来，为加速高端材料自主可控，科技部、工信部等相继出台了多项支持我国新材料产业发展的产业政策，在政策及产业链支持下，本土高端材料企业获得了快速发展，其中，烟台德邦科技股份有限公司（以下简称“德邦科技”）也成长迅速，并于日前向科创板提交了IPO上市申请，欲借助资本力量更上一层楼。

笔者查阅其招股书发现，德邦科技客户庞杂、产品众多，且单一产品仅供应少数几家企业的情况，对标行业领先企业，并制定了“1+6+N（New）”的横向发展战略，存在核心业务不聚焦带来的竞争力下降、经营缺乏持续性的风险。

此外，在过去几年的经营中，经销模式一直是德邦科技的主要营收来源，且在经销商的支持下，宁德时代逐渐成为德邦科技的最大客户；不过，从2021年开始，德邦科技绕开经销商，选择直供宁德时代，其主要依赖的经销模式也或将因此受到影响。

客户庞杂且主营业务不聚焦

招股书显示，德邦科技是一家专业从事高端电子封装材料研发及产业化的国家级专精特新重点“小巨人”企业，主要产品包括集成电路封装材料、智能终端封装材料、新能源应用材料、高端装备应用材料四大类别，产品广泛应用于晶圆加工、芯片级封装、功率器件封装、板级封装、模组及系统集成封装等不同的封装工艺环节和应用场景。

在多年经营中，德邦科技已经积累了大批客户，并进入到众多知名品牌客户的供应链体系，实现了相关领域的进口替代或国际引领，如集成电路封装材料领域，其终端客户或品牌有长电科技、通富微电、华天科技、华为公司、力成科技、比亚迪微电子、苹果公司、思科等；新能源应用材料领域的终端客户或品牌有宁德时代、比亚迪新能源、阿特斯、通威股份、捷普电子、亿晶光电、晶科能源、晶澳科技、宝马汽车、特斯拉等。

分析其终端客户或品牌，笔者注意到，德邦科技的下游链条非常广泛，既有封测公司，也有IC涉及企业；既有电池制造商，也有主机厂；既有消费类公司，也有轨道电力牵引装备大厂，无一不是全球知名企业。

虽然德邦科技已进入众多世界500强企业供应链，但其年营收至今仍不足5亿元，而且，涉猎范围广泛，业务分散性强，对各个客户的支持度成疑；同时，其对华为、思科、小米、京东方、苹果公司、宝马公司等行业巨头的具体份额、导入方式、产出成品等详情也需进一步透露。

具体到产品方面，种类也非常复杂，仅集成电路封装领域，主要产品就包括固晶胶/膜、Lid框粘接材料、一级底部填充材料、UV划片膜、UV减薄膜、二级底部填充材料、导热界面材料等，德邦科技对这些材料对标的主要竞争对手分别为德国汉高/日本日立/长春永固、日本信越、日本Namics、日东电工、日本三井、德国汉高、莱尔德等国际知名企业。更意外的是，其每一种材料产品所供应的客户很少，且不一致，客户群体分散明显。

这一现象，在智能终端封装材料、新能源应用材料、高端装备应用材料领域同样存在。

不仅如此，德邦科技还制定了“1+6+N（New）”的市场发展战略，其计划以“集成电路封装到智能终端封装等电子系统封装”为主链条，重点贯穿集成电路封装、智能终端模组、平面显示、新能源动力电池、光伏电池、高端装备6个细分应用市场，在半导体先进封装等新兴（N）细分市场通过资本整合，继续拓展新领域。

事实上，德邦科技当下的客户群体及发展定位，已让其出现主营业务不聚焦的情况。2021年上半年，其集成电路封装材料贡献的营收仅占总营收比重的16.73%，对应营收规模为3907.52万元；新能源应用材料占比最高，达到44.22%，而对应营收规模仅为1.03亿元，仍处于较小的营收水平。具体到单一客户，所能贡献的营收有限。

研发方面，截至2021年6月30日，德邦科技拥有的研发人员仅为76人，难以支撑其将每一个产品的质量提升到对标至少一家国际级行业龙头企业的高度，过度追求横向拓展业务，不利于其提升产品竞争力。

竞争环境方面，目前高端材料的话语权仍掌握在国际大厂中，以高端半导体电子封装材料为例，市场主要为德国汉高、富乐、陶氏化学等欧美厂商以及日东电工、日本琳得科、日本信越、日立化成等日本厂商所占据，掌握高端电子封装材料行业的加工制造技术。

显然，德邦科技以一家之力对标如此众多的国际大厂，不符合实际情况，而且，德邦科技较小的营收规模，不仅不及国际巨头，甚至较国内回天新材、晶瑞电材、中石科技、赛伍技术、世华科技等可比公司仍有较大差距，这让它抵御经营风险的实力仍较弱。面对日益增长的客户需求，德邦科技可能因技术无法达到客户要求而错失发展机会，导致其存在营收增速放缓甚至退坡的可能。招股书显示，报告期各期末，其前五大直销客户存在频繁更换情况，如今年上半年，普联技术、隆基绿能、歌尔股份同时退出其前五大直销客户名单。

抛弃代理商选择直供宁德时代

由于客户众多，涉及的行业广泛，加上目前营收规模小，且实力较弱，为集中精力开发好产品，德邦科技采取直销模式、经销模式相结合的销售模式，其中，直销模式又包含寄售模式。

招股书显示，在这样的销售模式下，德邦科技在过去几年营收规模节节攀升，其中经销模式已构成其营收的主要来源。2018年至2020年，经销模式营收占其总营收比重分别为54.97%、63.81%、65.34%，呈逐年上升趋势。德邦科技认为，经销模式下，经销商具有较为高效的客户管理能力，可以更好地满足需求变化较快且订单较为零散的中小客户的需求以及供货要求及时的部分大客户的需求。

不过，进入2021年上半年，其经销模式带来的营收比重已快速下滑至58.96%，显得格外异常。

笔者进一步分析发现，2018年，宁德时代并不在其经销模式前五大客户中，也不在2018年-2020年直销模式前五大客户中。不过从2019年开始，在经销商厦门惠吉电子材料有限公司（下称“惠吉电子”）的开发与支持下，宁德时代不仅首次进入德邦科技前五大经销名录，还一举成为最大客户，该年贡献营收比重达11.73%；2020年，宁德时代继续蝉联德邦科技最大客户，贡献15.03%的营收。

但自进入2021年开始，宁德时代首次同时出现在前五大直销客户与前五大经销客户名单中。需要说明的是，2018年-2020年，德邦科技产品经销渠道均经过经销商惠吉电子进入宁德时代；2021年上半年，仍有部分产品经由惠吉电子进入宁德时代。

招股书显示，2021年上半年，宁德时代对德邦科技的采购规模中，经销渠道占总营收比重下降为6.88%，直销渠道占总营收比重飙升至11.51%，合计占比18.39%。

再分析其在手合同发现，2021年德邦科技与宁德时代关联的销售合同有两份，一份是直供合同，有效期为3年；另一份是与惠吉电子的经销代理合同，有效期至今年年底，交易金额说明为“以订单为准。”可以看出，惠吉电子在为德邦电子开发并服务宁德时代2年后，德邦科技开始绕过惠吉电子，选择直接为宁德时代供货。

对此，德邦科技解释称，对于新能源行业，产品品类相对集中，一般用量较大，且该等行业客户出于成本管控等考量通常希望减少采购环节，较为适合直销模式。自2021年开始，应宁德时代精简采购流程的要求且考虑该等产品销售特点，经双方协商一致，将该等经销模式逐步变更为直销模式。这意味着，曾为其打拼并开发出最大客户的惠吉电子将在今年合同期满后有被抛弃的可能。

截至目前，德邦科技营收规模仍较小，经销模式仍是其主要营收来源，此时选择抛弃为其挖来最大客户的经销商惠吉电子，不免让其他经销商合作伙伴心寒，也会担心未来会被德邦科技所抛弃，这对德邦科技的业绩增长以及客户开拓来说非常不利。

需要指出的是，2021年上半年，德邦科技共有7份重大销售合同，包括宁德时代在内仅有2份直供合同，其余5份均为经销代理合同，且合作截至日均为今年年底。在营收主要依赖经销模式的情况下，一旦“惠吉电子被抛弃事件”发酵，将会对德邦科技的未来营收产生重大影响。

另外，德邦科技绕开合作伙伴惠吉电子选择直供宁德时代，其与惠吉电子是否已经达成代理转直供协议，未来又是否遗留有纠纷隐患等，还需德邦科技进一步公开。

整体来看，德邦科技目前客户众多，主营业务不聚焦，其收入主要依赖经销模式，在应对市场竞争、抵御经营风险方面实力仍较弱。在这样的情况下，德邦科技绕开经销商合作伙伴，选择对宁德时代进行直供；其他经销商合作伙伴不免会担心德邦科技未来也会对其他客户进行直供，这或将会使经销商降低对德邦科技产品的推销力度，进而对德邦科技的未来营收产生重大不利影响。（James）

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